El otro día contestando a un comentario, comentaba que notamos diferencias entre clientes nacionales y clientes foráneos. Como hoy he vuelto a hacer una venta a un cliente extranjero, he recordado que quería hablar de este tema.
En lo que llevamos de año, hemos montado varias oficinas de empresas extranjeras, pero instaladas en nuestra comarca. Es curioso, que los nacionales abandonan el negocio que ha sido clásico aquí en los últimos 30 años, pero su lugar lo ocupan extranjeros que si son capaces de sacar rentabilidad al producto. Tal vez el diferente enfoque que tienen a la hora de las compras de sistemas digitales, sea también señal de que en el resto del negocio son igual de eficientes.
Bueno a lo que iba, hace unos días, viene un alemán, que ha abierto una pequeña empresa en nuestra comarca. Quiere equipar su Oficina y nos pide presupuestos. Al final nos cierra el pedido. Unas semanas antes, lo mismo con un holandés y con un libanes. Y también hacemos lo mismo con una Pyme nacional, que además es vecina de uno de los extranjeros anteriores (vamos que están en el mismo polígono industrial). Veamos las diferencias:
- Todo el software que se requería: sistemas operativos, ofimática, antivirus, gestión contable, gestión comercial… los extranjeros, lo han comprado original o bien nos han pedido que instalásemos versión Free, cobrando por la instalación. En la empresa nacional, ningún software era con licencia.
- Los extranjeros, nos han pedido un pequeño SAI para cada uno de los PCs… en la empresa nacional, no llegamos ni a 1 % de Sais vendidos.
- A la hora de pedirnos el presupuesto, los extranjeros nos comentaban lo que iban a necesitar de nosotros: formación, instalación, configuración de dispositivos, todo antes, para que lo presupuestásemos. Con la empresa nacional, cuando llegas allí, te ves tres puntos de acceso, dos impresoras Wifi, cinco tabletas, dos Macs… y todo debe trabajar con lo nuevo. Y por supuesto creen que eso va incluido en el precio del PC nuevo.
- A la hora de pagar, no usaban formas de pago de esas tan esotéricas a las que nos tienen acostumbrados los españoles.
- Cuando sacan el teléfono móvil, ves que es un móvil de gama media. Y en la puerta de la Oficina hay coches normales. Sé que os hará risa, pero yha he contado lo de esos empresarios españoles que lo primero que compran es el Mercedes o el BMW, luego el iPhone más caro… y si sobra algo, pues un PC de segunda mano.
Tal vez la muestra que he usado es pequeña: tres clientes en medio año. Pero es curioso la homogeneidad. Y también que esta gente tiene las ideas muy claras. Ellos no buscan un PC o un portátil… buscan una solución a sus problemas de gestión. Por ello, la compra es de todo el conjunto. Aquí la diferencia en muy grande respecto al empresario nacional, que no tienes esas ideas tan claras.
Así que hay días en los que me dan ganas de hacer la maleta irme a probar suerte en otra país europeo.
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Yo trabajé durante años en una filial aquí en España de una empresa checa y es verdad que en la mayoría de ocasiones no tiene nada que ver el funcionamiento de las extranjeras con las foráneas.
En nuestra empresa todos los pcs se compraban con su respectivo SAI y su software original, aunque al final mi jefe decidió cambiar todo lo que se podía a Linux y ahorrarnos licencias a las que no se les sacaba partido. (Creo que solo dejamos funcionando en Windows los portátiles y el servidor y por que éste último venía de la matriz y funcionaba con una VPN que no entorpecía el uso con Linux). Eso sí, todo lo que comprábamos se pagaba en el acto.
Con los móviles más de lo mismo, recuerdo que al final cambiamos a Blackberrys porque estuve hablando un tiempo con un comercial de Vodafone que nos hizo buen precio con las tarifas y nos salía a cuenta. Recuerdo que la tarifa más cara era la de mi jefe, rondaría los 25 euros, pero es que usaba mucho el teléfono desde el extranjero.
Todo eso contrastaba con clientes nuestros que se presentaban con el último modelo de móvil o con el último todoterreno del mercado y después nos pagaban con pagarés a 180 o más días.
La lástima es que al final la matriz decidió que España no era un mercado prioritario para ellos y nos cerró.
Tendero: “notamos diferencias entre clientes nacionales y clientes españoles”
Es decir, ambos son lo mismo.
fitozg: “nada que ver el funcionamiento de las extranjeras con las foráneas.”
Si son foráneas, son extranjeras… otra cosa sería que fuesen autóctonas.
Todos tenemos un día de esos 🙂
El caso es que lo escribía y pensaba que me equivocaba, eso me pasa por no revisar antes de publicar :p
¡Gracias por el aviso Mod!
Rectificado, gracias por el aviso.
Y en la mayoria de las ocasiones si no entras por el aro de la PYME española en sus condiciones, no haces la venta por que saben que otro si se lo pondra todo como ellos quieren, Spain is different!
Que mundo idilico seria este si copiasemos algo, solo algo, de las empresas extrangeras, luego no entendemos por que nosotros no somos competitivos.
En fin…
En mi experiencia, las empresas españolas que superan cierto tamaño suelen funcionar de forma similar a las extranjeras que describes. Casualmente suele ser a las que mejor les va…
Por ejemplo tengo un compañero que trabaja en una empresa de logística. Sus ordenadores no son gran cosa (tampoco necesitan más, sus herramientas son el correo electrónico y el teléfono) pero tienen buenas pantallas. Los mejores ordenadores los tienen los del departamento de contabilidad (con sus SAIs y tal). El móvil de trabajo es una blackberry de gama media. Además, cada dos años o así suelen hacer renovaciones parciales del material.
Eso si, como son españoles, sus sueldos están por debajo de la media del sector.
Tienes parte de razón. Nosotros tenemos algunas Pymes con tamaños grandes (y donde suele haber un técnico encargado de la parte informática) donde no tenemos esos problemas. PCs claros, con software, Sais… y todo muy bien gestionado. Lo que me hacía gracia en la entrada, es que estas empresas extranjeras eran muy pequeñas, iguales que las nacionales.
Mi empresa es una multinacional y en España se comporta igual que en el resto de paises. Renovación de equipo cada 3 años máximo, movil cada 2, equipos buenos, gama Probook de HP, bien equipados, pantalla auxiliar. El único secreto es ver los equipos igual que la llave inglesa de un taller mecánico: nadie compraría una llave inglesa de los chinos para los operarios de su taller mecánico.
El ejemplo de la llave inglesa está muy bien traido. Pero aquí hay mucha gente que prefiere gastarse el dinero en coche e imagen, antes que en herramientas para trabajar