Hace tiempo ya escribí una entrada con este títulos de ventas imposibles; ahora toca la segunda parte. Aquí vamos a comentar otro problema diferente, que nos hace que a pesar de haber conseguido una venta, ésta no llegue a perfeccionarse, vamos que nos es imposible atender a nuestro cliente, más complicado que poder vender una quimera…
Como de costumbre a contar algún caso de este tipo ventas que no se pueden terminar.
Este verano, entra un cliente con sus dos hijos en la tienda. El cliente les dice a sus hijos: “Ahora le comentáis al tendero el portátil que queréis cada uno. No me importa que en otro sitio se pueda encontrar más barato; no quiero tener que volver a empezar a llamar yo al Servicio Técnico, ni esperar que vengan a recoger el equipo ni… nada. Si hay una avería o tenéis un problema lo traéis aquí y creo que a la larga me saldrá más barato.” Y mirando a mi socio le dice: “Tienen un límite de xxx Euros cada uno, luego me pasas el presupuesto y ya te lo confirmo yo y te digo a quién hay que facturarlo”.
Así que mi socio se queda con los dos hijos y les hace el presupuesto de dos portátiles. Los hijos del cliente, querían uno un portátil Lenovo y el otro un portátil Asus. Ambos de gama media-alta y buenos equipos. Cuando mi socio va a buscar precio y disponibilidades, ve con estupor que los portátiles no aparecen en la lista de ningún proveedor. No es que no estén en stock o que sean muy caros… es que no aparecen en la lista. Así que va llamando a algunos comerciales.
Con el Asus no hay nada que hacer. Se trata de una edición especial, con una configuración que Asus ha reservado para una gran superficie concreta. Así que no se puede conseguir. De hecho no aparece ni en la Web del Asus ese modelo de portátil.
Pero el Lenovo si que aparece en la web de fabricante asiático. Así que uno de los comerciales le comenta a mi socio que reactive el programa de canal de Lenovo. Así que a rellenar formularios, volver a enviar datos a Lenovo. Al final nos reactivan el programa de canal. No llama una comercial muy simpática. Pero que no sabe qué decir cuando le preguntamos por ese modelo de Lenovo en concreto. Que si es para un segmento concreto, que si no se vende en España. Al final, claro, nos ofrece la gama profesional de Lenovo. Y mi socio le dice que bien, que esos portátiles si que sabe donde comprarlos y que de hecho hemos vendido varios este año…pero que necesita una o dos unidades (porque al cliente que le gustaba el Asus, dudaba entre ambos). Y no hubo forma, oficialmente ese portátil que estaba en la portada de la web de Lenovo no se podía vender a una tienda normal.
Así que nuestro cliente tuvo que irse a dos grandes superficies diferentes, (porque una vendía el Lenovo, y otro tenía la exclusiva del Asus) para poder comprar a sus hijos el portátil que estos querían; y nosotros perdimos dos ventas que nos hubiesen venido muy bien; no ya por el beneficio, sino para poder fidelizar a un cliente al que le gusta comprarnos.
Otro caso, pero este de una variante muy divertida. Miras una lista de precios y ves un par de productos que crees que tienen salida en la tienda. Además el fabricante y los mayoristas te van enviando fichas técnicas, publicidad… de esos productos. Te dicen que en una semana estará a la venta. Así que tu vas y lo comentas con clientes que pueden estar interesados en el artículo. Llega el día en que deben estar a al venta y aparecen 400 unidades en stock. Llamas a los clientes y alguno de ellos a última hora de la tarde, te confirman la venta. Vas a la web del proveedor… y ya no hay existencias del artículo. Y a la mañana siguiente miras en algunas webs de esas revientaprecios y ves exactamente las mismas unidades a un precio más barato con Iva incluido que el que te ofrecía a ti el mayorista. Pero aquí el problema no es el precio (por mucho que uno se enfade) sino el hecho de que no puedes vender cosas. Con el agravante de que te las han ofrecido, las has visto en stock dos horas antes… y cuando pasas el pedido ya no están.
Así que mucho programa de canal, muchos comerciales… pero al final no hay forma. Las grandes marcas se ponen de acuerdo con algunos comerciales y cierran productos solo para esos sitios. Al final cada vez más ponen más difícil nuestra supervicencia, pero a ellos les da igual. Como yo les digo a algunos comerciales: “Daros cuenta que el día que solo vendáis a grandes superficies, a franquicias y a grandes Webs… sobráis el 90% de los empleados en el área comercial de vuestra empresa”.
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Me pasa exactamente lo mismo, al final, esto va a terminar mal, nos vemos evocados a cerrar, pero yo lo tengo claro, si cierro, al menos, con deuda, ya si eso, cuando esto se solucione, ya pagare mi deuda, mientras, que vayan a reclamar a las grandes empresas….
No es sólo eso Tendero, es que ya verás que guapas las negociaciones cuando el 100% de su mercado esté en manos de 6 o 7 jugadores.
Piedrazos contra su tejado.
¿Eres consciente de que le has hecho la venta a la gran superficie? ¿Por qué ofrecer un producto sin tener constancia de que está disponible?
Sí, ya, leo que dicen que lo tienen y después es que no. Claramente culpa del distribuidor, de acuerdo. ¡Pero el distribuidor no ha perdido la venta!
Básicamente porque no le ha quedado más cojones. A veces es preferible ceder y perder la venta, a que el cliente piense que le quieres vender la moto con otro modelo, ya que, o es de peores características para mantener el precio, o es lo más similar pero el precio se sube a la parra aunque reduzcas tu margen a nivel irrisorio.
El único consuelo es la alta probabilidad de que ese cliente volverá, aunque sea para comprarte periféricos o arreglarle el Windows al portátil. Y cuando acabe la garantía, pues todo lo demás.
Saludetes!
No estoy seguro de que hablemos de lo mismo. ¿Ceder a qué? Si el cliente viene buscando el modelo X, pues nada. Sólo puedes intentarlo o intentar disuadirlo.
Pero si he entendido bien, el cliente venía con presupuesto y especificaciones, no con modelo elegido. Mostrarle una lista de modelos que no sabes seguro si puedes traer es una pérdida de tiempo, como al final se ha demostrado.
La situación será tremendamente injusta. Pero es la que hay y por lo que leo aquí una y otra vez, no es en absoluto nueva. Ya sabes: engáñame una vez y es culpa tuya. Dos veces, mía.
Si la realidad es que los distribuidores no respetan sus catálogos, pues tú verás si te adaptas o te compensa seguir trabajando con todo el catálogo ficticio.
El cliente venía con el modelo escogido. Y lo malo es que en la mayoría de los casos, el modelo está luego en stock en la web del primo de jefe del distribuidor en España…
Al final os veo montando cooperativas para lidiar con los distribuidores, plantar cara a las grandes superficies y evitar el sangrado de las franquicias.
Al tiempo… yo que siempre he querido tener mi negociete propio reparando y vendiendo informática, cada vez lo veo más lejano y borroso. Y no, no son mis gafas.
Suerte tendero!
Hay cosas de ese estilo, pero nostros llegamos tarde. En electrodomésticos hay cosas que funcionan un poco mejor. Pero también, porque ese mercado no va tan deprisa como el nuestro. Y también, porque muchas veces a la hora de comprar una nevera, o un horno, no aparecen cuñados de debajo de las piedras recomendando el mejor…
¿Las superficies son MM y CF?
Más de un aprieto por lo mismo me ha pasado a mí con esas dos
Pues con el tiempo que llevais no os habeis dado cuenta que lo que haceis es publicidad gratuita a la marca y al distribuidor de la gran superficie, (con el boca a boca y recomendaciones a vuestros clientes) .Solución, ver oir y callar.Ver las fichas tecnicas y compararlas con otras marcas, que te calienten la oreja el comercial de turno, y callar.Cuando entre un cliente preguntas que quiere y cuanto se quiere (puede) gastar.Mira lo disponible al momento y se ofrece ( y digo marca y precio, nada de modelo, que despues se van al mierdamkt) y si gusta bien, sino puerta.
Porque perder dinero se pierde, pero ademas de tiempo……Ya volveran a repararlo cuando se les pase la garantía
No hacemos publicidad gratuita, el problema es que aquí los mayoristas son unos trileros y los fabricantes, directamente ya otra cosa peor. Un caso del jueves. Cliente esperando un producto muy específico. En su día se lo buscamos, pero nadie lo tenía en stock. Nos llega el aviso por correo de que hay unidades. Aviso al cliente, me confirma la compra jueves por la noche con un correo a altas horas de la madrugada (trabaja por turnos, ya estamos acostumbrados). El jueves a las 21 horas, antes de cerrar la tienda, miro el stock y tenían 69 unidades, solo habían vendido una. El viernes a las 8 de la mañana, ya no había ninguna. El comercial, como los monos, no ha visto, no ha oído, no ha hablado.
¿Trileros? Gracias por lo que me toca…