Este año se está produciendo un cambio en nuestros clientes. Mes a mes, el porcentaje de ventas a empresa va subiendo. Hace un año casi todos nuestros clientes eran clientes del segmento de particulares (vamos usuarios que emplean sus equipos informáticos en el hogar). Pero ahora mismo estamos alcanzando una paridad del 50% entre los clientes que son empresas y los que son particulares.
Esta evolución, nos está haciendo ver cosas muy curiosas. Uno de las que más me llama la atención, es comprobar quien tiene la decisión final de que, donde y cuando comprar nuevas tecnologías digitales en las empresas españolas. Resulta que en más del 80% de estas empresas, la última palabra sobre la compra de TI reside en el contable. Así que ahora entiendo yo porque en los planes de estudios de Empresariales y Económicas tienen tantas asignaturas de rendimiento de hardware, de redes locales, de programación… porque lo necesitan para cumplir su misión principal en las empresa españolas.
Estos últimos meses ya tenemos casi un caso a la semana y estos últimos días, pues hemos sufrido del contable experto con tres ventas seguidas (que hemos perdido, por ello me desquito contándolo aquí).
La casuística es muy semejante. Un cliente que ya nos ha comprado algo a nosotros para su uso doméstico. Queda contento con la compra y con el trato que le hemos dispensado. Así, que cuando en su empresa necesita renovar equipos, hacer ampliaciones de la red local, adquirir nuevas licencias de software, sustituir las impresoras… pues se acuerda de nosotros. Nos visita, nos llama o nos envía un correo indicando lo que necesita. Nosotros hacemos un primer presupuesto. Afinamos, hasta que se queda a gusto del informático de la empresa.
Y un par de días después nos llaman. Es el contable que nos pregunta si nos puede pagar con alguna exótica forma de pago o bien nos pregunta si admitimos pago aplazado mediante los clásicos instrumentos comerciales al uso. Le indicamos que si lo podemos hacer, pero que en esos casos, necesitamos más información económica de su empresa (porque nos la pediría a nosotros nuestro banco) y además, que no podemos mantener el precio original. Los costes de la financiación tenemos que repercutírselos. Y ahí hemos perdido la venta. Los precios que ofrecemos llevan unos márgenes muy ajustados. Y en muchas ocasiones los gastos financieros de los sistemas de pago que nos ofrecen, pues superan nuestro beneficio. Además le digo que si encuentran el mismo material a ese precio y le aceptan pagos aplazados, como los que nos proponen, que nos avisen, que también los compramos nosotros allí el material.
A veces la cosa es todavía más divertida. El contable empieza a rebajar: el servidor no necesita 16 gigas de Ram, mi cuñado dice que con 4 gigas es suficiente en un PC moderno. O que es eso de poner dos discos duros iguales en Raid, y solo aprovechar la capacidad de uno… nada solo un disco. Y para que vais a montar una caja y fuente de alimentación que ellas solo cuestan 400 Euros, si en el PiezasPC de la esquina una caja ya con la fuente cuesta 35 Euros. Y como que el sistema operativo cuesta 600 Euros, es se puede poner de extranjis… Y la mejor, que es eso de una Tarjeta de Vídeo nVidia Quadro, lo que va bien que me ha dicho mi chiquillo es una nVidia GTX460…
A veces, no es tanto problema del contable, como de la gerencia. Que en lugar de indicar el jefe a los compañeros del Departamento de Tecnología que y como comprar, pues usa al pobre contable como mensajero de las malas nuevas.
Y al final el informático nos llama a pedirnos perdón, por el tiempo que nos ha hecho perder en la confección de los presupuestos. Y de paso, para cagarse en los muertos del contable. Yo a algunos les he propuesto que en el futuro, deben dar ellos su opinión sobre la forma de llevar la contabilidad en la empresa. Que hagan recomendaciones sobre en qué bancos abrir las cuentas, que si en el Banco Jones, por hacer un ingreso de 2.000 Euros, regalan una impresora y en el Banco Minos, si se mantiene a plazo fijo 18.000 Euros, regalan una tableta. Que con esa tableta el próximo ingeniero podría trabajar estupendamente haciendo diseños Cad… a ver que les parecen las sugerencias a los contables.
Solo en algunas ocasiones después de la llamada del contable, no tenemos problemas. Es cuando el cliente que nos ha comprado antes algo para uso doméstico, es el gerente de la empresa. En estos caso no perdemos la venta, por mucho que al contable no le guste pagar por transferencia o por tarjeta.
Anterior y Posterior
10 Comentarios
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Cierto, mi hermano es contador y los forman con la mentalidad de ahorrar lo más posible a la empresa, el problema es que ese ahorrar en un ámbito donde son ignorantes generará pérdidas futuras al negocio. Pero bueno, paciencia y mucha educación sobre todo
Faltan muchas decadas para que un experto en hardware, ensamblaje, optimizacion, montaje y mantenimiento de sistemas sea reconocido en este pais.
Ojo, no un ingeniero eh? Un profesional con la experiencia y sabiduria que da el trabajo diario, de esos hay muy pocos, y cuando se encuentran su profesionalidad siempre es cuestionada.
Todos llevamos dentro un informatico, un medico y un entrenador de futbol.
Paciencia, al platu vendras arbellu, si non ye de joven, ya sera de vieyu.
Si no es que nos reconozcan nada a nosotros… sino que a los empleados de la empresa que saben de tecnología… no les dejan dar su opinión a la hora de adquirir nuevos sistemas. Eso es lo grave.
Esto me recuerda a un caso concreto. En una entidad, en 2006, compraron varios ordenadores para técnicos, AMD 939 dual core, 2 Gb de RAM, Gráfica nVidia GF7000, monitor 21” o 23”, etc para arquitectos, delineantes y técnicos en general. El resto de los mortales tenía que sobrevivir con Pentium IV con 512Mb de RAM.
Al tiempo cambió la dirección y se despidió a una arquitecta y a una delineante. Sus PCs los heredaron 2 abogados y pasó el tiempo. Con el tiempo ellas reclamaron judicialmente y volvieron a ocupar su puesto, pero no disponían de equipos. Se dio orden para que se compraran los equipos y esto trajeron:
Monitor panorámico de 18,5”, procesador Intel Core i3, gráfica integrada en el procesador y 2 Gb de Ram con Windows 7. En “eso” pretendían que la delineante preparara los planos para la redacción del PGOU de un municipio (ortofotos, incontables polilíneas, líneas de cota, etc). Como os podéis imaginar, ni podía mandar los planos al plotter. Evidentemente, al final tuvieron que adquirir un equipo más adecuado a esos fines: i7, 6 Gb de Ram, gráfica adecuada, etc., porque a veces por mucho que se empeñen el jefe o el contable, no vale todo.
Os preguntaréis qué pasó con el anterior PC con el i3 y el monitor de 18….pues no lo sé, aquí seguimos todavía con los Pentium IV para la mayoría (algunos muy pintorescos con su Windows 2000 y todo), así que se lo habrá quedado algún enchufado.
Me encanta el español de America. La palabra contador es mucho más bonita y descriptiva que contable. De todas formas lo que yo comento no son medidas de ahorro, al final pagan más.
Yo soy contable en una pequeña empresa y, quizás porque soy aficionado a la informática y tengo un informático en casa lo veo de otra forma.
En mi empresa el proceso suele ser el siguiente:
1º Alguien pide un trasto, normalmente con marca y modelo.
2º Me mandan petición de gasto, Si veo algo raro (o es directamente alguna chorrada) llamo para saber porqué necesitan eso y tal. .
3º Hablo con el jefe y si veo que tal hago alguna recomendación.
Después de eso se suele ir a una tienda de la que somos cliente habitual (nosotros no tenemos nadie de IT) En estos casos siempre se paga en metálico (una de las razones por las que esas compras pasan por mi), ya que no es. por decirlo de alguna forma “proveedor comercial”.
El problema es que, últimamente cuando se han encaprichado de algún trasto en concreto, normalmente me saltan y se lo piden directamente al jefe, eso cuando no es el jefe que ve alguna oferta en una gran superficie y lo compra.
El últlmo ejemplo: uno de los profesores (tenemos un pequeño colegio/centro de día) quería un Ipad de Apple. Cuando pregunté por qué tenía que ser un Ipad y si no les valía de otra marca me respondieron que no, y que era “porque tenía reconocimiento de voz”. En aquel momento se compró una de otra marca que funciona estupendamente y, sobre todo, es resistente (algo importante con niños y que no se les había ocurrido). Tres meses después tenían su Ipad.
Adivinad que táblet casi no usan nunca..
Debe ser una lástima perder la venta porque al final se compran un clónicazo de gama baja para hacer de servidor y no poder estar allí el día en que todo se les va a hacer puñetas, que inevitablemente llegará…:-)
No te creas, la gente no es tonta. O bien compran lo más parecido de marca, porque el contable no entiende eso de un PC montado a piezas. O bien el contable se va a al tienda de su “confianza” y se monta algo muy parecido, pero por supuesto no con el mismo precio.
No sabes lo identificado que me siento con esto, en mi caso vivido desde la frustración del administrador de sistemas al que se le pega tijeretazo a todo…
Debemos comenzar concientizando esa área para ahorrarnos el tiempo de presentar todo nuestro plan y ser rechazados