Hay temporadas en la tienda, en que entran clientes, te piden algo y casi todos aceptan tu consejo, así que crees que vas a seguir con la racha. Pero al final alguien rompe la racha y te decepciona.
La decepción no en no vender lo que uno quiere, sino realmente no acertar lo que el cliente desea.
Llevamos unas semanas donde hemos vendido bastantes portátiles de gama alta, y casi todos se han encuadrado en dos segmentos claros, por un lado equipos de Asus y de Sony, casi todos de 14″ en modelos donde primaba sobre todo el diseño y la fiabilidad, y otro grupo que se había decantado por modelos de Asus y de Acer de gama alta con nVidia 8600 GT y con Ati 2600 para multimedia y juegos. En el primer grupo casi todos los clientes ha sido mujeres jóvenes y en el segundo hombres.
Así que el otro día entra en la tienda una mujer joven, y nos pide presupuesto para dos portátiles con estas palabra:
– Quería dos portátiles, uno para mí que sea bonito, bastante potente, que no pese mucho y que no me dé problemas y el otro para mi marido, sea realmente bueno, para que pueda jugar a cualquier juego moderno…
Si además la miras que por el coche que ha dejado en la puerta y la ropa que lleva, pues parece que su poder adquisitivo sea bastante respetable, así que nada, nos vamos a por un Sony para ella (un precio de unos 1200 Euros) y un par de Acer entre 1300 a 1500 para el marido.
Y no le gustaban, al final, se llevó un Celerón de 500 Euros para ella y para el marido un Turion de 740 Euros, y lo más seguro es que no consigamos cerrar la venta.
Y luego en otras ocasiones nos sucede justamente lo contrario, nos piden un PC barato, barato, y al final cuando te cuentan lo que quieren hacer y lo que piensan gastarse, terminas con un bicho más potente del que pensábamos tras escuchar el cliente. Pero en estos casos muchas veces nos cuesta saber que el cliente está dispuesto a gastarse más de lo que te dice al principio…
Y la teoría de dar al cliente 5 o 6 presupuesto para cubrir todos los flancos posibles, suele fallar, la gente que se lleva muchos presupuestos, no sé si se lía y terminas perdiendo la compra, lo mejor es poder llegar claramente a sus necesidades y a lo que están dispuestos a gastar y centrarse en dos o tres presupuestos como mucho.
12 Comentarios
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En algunos casos lo mejor es preguntar ¿cuánto se quiere gastar? ¿hasta dónde puede llegar? Y en función de eso mirar opciones tirando por abajo y luego siempre se puede ir a algo más caro.
Sobre lo del coche, las apariencias engañan. Unas veces en un sentido, otras en otro. 🙂
Puede que fuera de las de coche grande en la puerta y choped de oferta en la nevera, que de esos hay muchos. (no entraré en si la ropa era de mercadillo o no).
Ya en serio, es complicado acertar al hacer propuestas. En mi caso (diseño gráfico), cuando presento ideas, siempre llevo 3. La que me gusta a mí, la que pienso le gustaría al cliente (aunque a mí no) y una horrible que no le guste a nadie… suele funcionar.
salud!
pika… ¿alguna vez han escogido la horrible?
Fijo que la horrible es la que se lleva todo el mundo 😉
demasiadas!!
demasiadas!!
Sobre todo porque para algunos clientes la diferencia entre “la que le va a gustar” y la “horrible” es mínima…
Medyr: si es la más barata igual si la escogen. xD
Hay gente para todo. Cada uno valora las cosas de distinta forma, le da mucha importancia al coche/ropa pero no a su casa o PC en este caso. Un comerciante no tiene tiempo de “conocer” a un cliente y saber lo que valora, con lo que la primera impresión es la que vale para ofrecer un producto u otro. Pero no hay que desanimarse!
La gente hace lo que yo hago y todos probablemente hacéis.
Cuando un comerciante te pregunta tu tope dices menos de lo que realmente estás dispuesto a gastar, para tener margen por si te enseña prestaciones que valen la pena a pesar de subir el precio.
Si un comprador te dice realmente su tope directamente le sacarás un equipo superior y le picarás con alguna prestación sobre la que vale la pena decidirse a gastar más, pero corres el peligro de que te ha dicho ya el tope e intente buscar esa prestación en otro sitio al precio tope que está dispuesto a gastar.
Probablemente llegará a una tienda sin escrupulos donde le digan que esa prestación es una mierda y que incluso con 100 euros menos de lo que le han dicho le van a dar un superportatil ultima generación, así que le edosarán una mierda de hace un año o más a precio de portatil actual y luego irá a la tienda del tendero a que le venda un bluetooth de 10 euros y se tire 2 horas explicándolo como funciona.
Yo le compré al tendero, le dije una pasta y lo que era importante para mi y lo que no, al final gasté más e incluso hubiera gastado un poco más pero él captó mis necesidades (que soy muy coñazo cuando las digo) e incluso me sacó de alguno de mis errores, con lo que me diseñó el equipo que yo quería. Eso vale su peso en oro, y la gente no lo valora, en cualquier otro sitio me hubieran intentado endosar cualquier equipo preconfigurado y no hubiera logrado que me escucharan, pero encontrar a alguien que sabe más que tú y que te escuche, eso..eso es la mejor manera de comprar.
La gente hace lo que yo hago y todos probablemente hacéis.
Yo lo hago 🙂
Ahora, con la cantidad de información que tienes a mano en internet es muy raro que vaya a comprar algo “a ver qué tienen”, sino que voy con una idea más o menos clara o incluso dos o tres opciones de compra en mente.
Con esa idea intento gastar cuanto menos mejor, pero como la prioridad no es el precio, sino el producto, si hay algún añadido que me guste lo incluyo también, dispuesto a asumir el aumento de coste (porque el tope que fijé al principio me deja ese margen).
Si toco con un vendedor tipo «Esta impresora se vende muy bien», lo más probable es que no me la lleve, aunque sea barata.
Kike: Ahora tendero te cogerá de ejemplo para la campaña de navidad. Algo así como: Un cliente satisfecho y pone una foto tuya con la sonrise profidén. 😛
Corsaria, jejeje, tendré que poner una sonrisa de esas profiden.
De todos modos, lo que le compré lo podría haber comprado en cualquier otro sitio, pero el asesoramiento y lo que nos divertimos (por lo menos yo, que él supongo que acabó hasta el gorro, jejeje) mirando hardware eso no tiene precio ;-).