Es muy triste ver como una gran mayoría de los clientes no entienden que cuando decimos que un portátil cuesta 500 Euros, o un PC vale 600 Euros, nosotros tenemos un beneficio neto realmente ridículo; de los 600 Euros no vemos casi nada al final. Así es muy típica la frase: “Si me estoy gastando 600 Euros, quiere que me beses el culo”. Y claro no le puedes explicar, que con lo que nos ganamos con el hardware no nos da ni para esbozar una sonrisa, así que ya besar, pues va a ser que no.
Donde se puede conseguir algo de ganancia es en los servicios. Pero nadie lo quiere comprender. Y luego, pues pasa lo que pasa. Que la gente tiene pilas de hardware, y que por no estar bien configurado, bien escogido, bien planificado, pues funciona como funciona.0
En otros casos, los clientes con la excusa del precio de compra de hardware, desean que les hagas un trabajo muy fino de configuración, programación, diseño… y eso si que no se puede hacer. Nosotros cobramos por separado y muchas veces perdemos ventas por ello. En otros casos, los clientes si que son conscientes del tema y la cosa sale bien (menos mal, porque sino tendríamos que haber cerrado hace ya mucho tiempo).
Nosotros cuando vendemos un PC, un portátil, un HTPC o un servidor, hacemos un trabajo de configuración, tests y pruebas básicas. Nos aseguramos que el hardware salga bien de la tienda (así y todo a veces hay averías que no dan la cara en nuestros tests) y a nivel de software, pues instalamos un sistema operativo y comprobamos que vaya bien. En los HTPCs además instalamos codecs, y algún software de gestión de contenido multimedia. Pero los problemas vienen cuando los clientes te piden configuraciones de software extrañas por la cara.
No hace mucho, nos pidieron un servidor de gama baja. El hardware no subía más allá de los 600 Euros, pero el cliente quería un Sistema Operativo muy concreto, con unas tareas muy específicas. Además debía funcionar con un hardware que el cliente ya tenía. Unas consultas por Internet y por lo que leíamos, el hardware del cliente no parecía que funcionases con el del servidor. Le decimos que deberíamos ir a otro modelo de servidor (ni más caro ni más barato, diferente). Pero él nos dice que no. Al final le decimos que por l0so 600 Euros, le enviamos el servidor, con un Linux estándar y que no nos comprometemos a asegurar el funcionamiento del hardware que ya posee. La respuesta fue: “Si me estoy gastando 600 Euros, eso va incluido en el precio”. Ni que decir tiene que perdimos la venta.
Pero luego hay casos, donde los clientes si que entienden, que el tiempo de configuración y diseño es distinto al precio de hardware. Hace un mes, nos piden un montaje de digital signage (vamos de señalización digital en castellano). El cliente nos cuenta lo que quiere hacer. Le pasamos un presupuesto. El importe del diseño y la configuración subía el triple que el importe del hardware. Entre otras cosas, porque casi no íbamos a venderle nuevo hardware. El cliente tenía muchos PCs retirados por obsoletos en el almacén. Pero tenían la suficiente potencia para usarse en las tareas que requeríamos. Así que solo le vendimos los monitores y pantallas de TV para visualizar. Eso sí, la instalación de software, su configuración, el diseño de las plantillas… todo eso se facturo. Y todos terminamos contentos. El cliente aprovecho viejo hardware, pulsó un botón y todo funcionó a la primera y nosotros cobramos por nuestro trabajo.
En otras ocasiones, nos preguntan y contestamos, indicando lo que si sabemos hacer y podemos presupuestar. Estas semanas nos han pedido presupuestos para montar un par de servidores de comunicaciones con Asterisk. Un cliente quería una solución completa llave en mano por nuestra parte. Y fuimos sinceros, la parte hardware la podemos montar, pero la parte software no. Buscamos un experto en Asterisk y le pedimos que le pasase un presupuesto. En el otro caso, era un especialista en Asterisk, el que quería que otro se ocupase del hadrware y nos pedía el presupuesto ya concreto de lo que necesitaban; sin problemas, es una tarea que puedo medir y cuantificar y por lo tanto ponerle precio claro.
En resumen, el margen de beneficio que tiene el hardware es casi nulo. Así que por vender hardware, no podemos regalar el resto de tareas de: configuración, planificación, montaje, diseño… hace ya mucho tiempo que este negocio no funciona así. Pero los clientes siguen sin querer entenderlo.
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Yo cambiaria el titular. Mas bien diria el beneficio del hardware es nada. Hay personas que son para matarlas. No son capaces de entender que todo trabajo tiene un coste y sin embargo estima que eso no os cuesta. Que vosotros le ganeis a otros clientes que a ellos no.
Y que te voy a contar yo, que no vendo servicios directamente, sino con las ventas, de forma indirecta. Pero todo eso para mi tambien es tiempo y ese tiempo dedicado a las ventas tampoco me lo valoran. La formación necesaria para ayudaros, el investigar y hablar con los PM para poder contestar a vuestras dudas…. eso no me lo vais a pagar.
En resumen, totalmente de acuerdo contigo, como casi siempre.
““Si me estoy gastando 600 Euros, eso va incluido en el precio”. Ni que decir tiene que perdimos la venta.”
Donde dice “perdimos la venta” quiere decir “le mandamos a tomar por culo” ¿No?
Si es así, muy bien hecho.
Por cierto, excelente blog.
Por un lado, la gente se cree que en el universo de los rodenadores 600 euros es mucho dinero: welcome to the real world, 600 euros es un escupitajo, un equipo realmente decente esta por encima de ese precio (otra cosa es que la mayor parte de equipos de 600 euros cubran las necesidades del 90% de la población sobradamente).
Simil: te estas pillando un utilitario del montón y tratas a los vendedores como si comprases un ferrary con todos los extras y sin descuento alguno.
El personal se lo tiene muy subido.
A no ser que realizes tareas especificas que necesiten mucha potencia o directamente te dediques a jugar con el PC, con uno de 300€ vale.
No estoy de acuerdo.
Hay tareas que cualquiera (o por lo menos mucha gente) hace hoy en día como ver películas en HD o tocar las fotos en Photoshop que un ordenador de 300€ se queda algo corto. Y si no prueba a tocar una imagen de una cámara de fotos de hoy en día (10 megas por imagen) con un ordenador de ese precio. Puede ser desesperante.
Por no hablar que por ese precio la fuente será bastante mala y hoy en día la mitad de ordenadores están encendidos las 24h descargando cosas. Cosas para las que necesitarás un disco de 1 tera mínimo, siendo aconsejable uno de 2T. Vamos que yo creo que sin contar la panatalla, si se le va a dar un uso medio, el ordenador debería costar unos 400-500€:
Fuente 40, caja 30, placa 80, procesador 100, ram 30, disco 110, ventiladores 20, grabadora de DVDS 20, montaje y configuración 50 —> TOTAL 480€
Otra cosa es que quieras un ordenador SÓLO para navegar. Pero la mayoría de gente termina interesándose por descargar pelis, ver contenido HD de forma fluida, por tocar fotos, hacer un album digital…
Saludos.
Si tiene dinero para comprarse el “potochó” original, tiene para pagar un mejor equipo. Para quitar los ojos rojos de las fotos del “feisbú” hay otras herramientas que no necesitan maquinones sólo para arrancar. Además, tanto los últimos Atom como los Fusion (E350-E450) tienen lo suficiente como para satisfacer al “usuario medio”.
“Si me estoy gastando 600 Euros, eso va incluido en el precio”.
La respuesta que les decimos es : “Cuando Vd. compra el coche se gasta 12, 18, 24 mil euros y no le pide al del taller, que le incluya la bola del remolque, se lo instale y se lo mantenga. ¿A que no?”
Real como la vida misma.
Este tema da para rato, pero resumiendo, yo estoy convencido de que tenemos que ser como los talleres de coches. El precio del coche es una cosa, el cambiar las ruedas es otro precio que pagas aparte.
Yo soy muy sincero en este tema y a los clientes les digo las cosas claras. El portatil tal cual en su caja sin abrir vale X, si quieres que te lo ponga a punto y listo para funcionar es X + Y. Y en las torres lo mismo, en la facturas y presupuestos lo especificamos todo y asi no hay problemas ni mal entendidos.
Saludos.
No hace mucho os pedi informacion acerca de una compra de unos 1000 euros, una impresora, y no recibi respuesta alguna. Ahi tampoco vale la pena lo que ganais?
Obviamente la compra se fue a otro sitio. Os tenia por mas “serios” (por lo que leo por aqui) y me sorprendio.
Saludos
En ocasiones el correo hace malas pasada. No sé tu correo, pero hace un par de semanas pasamos una respuesta con impresoras de gama alta y no recibimos respuesta.
Pues ya lo siento. No se que pasa pero siempre fallan los correos en cosas “importantes” hasta ahora nunca me ha fallado un correo enviado en asuntos “normales” (ni en ningun otro).
No uso el telefono habitualmente, prefiero las cosas por escrito y, viendo el “entorno” de la pagina, blog y demas, me sorprende lo del fallo de correo. En mi caso, y acabo de revisarlo todo, tengo el mensaje enviado, pero ninguna respuesta al mismo.
Saludos
El telefono es una forma de confirmar o pedir informacion.
Hice un reenvio, por si hubiera habido algun problema, y tampoco. No me gusta hablar por telefono.
Saludos
Pues entre medias te enviamos el correo con varios presupuestos. Me despiste con el reenvio, porque lo vi en el móvil y me pareció que era mi socio reenviándolo. Me confundí. El problema que tenemos, es que cuando no obtenemos respuesta a un presupuesto, no insistimos y más del 90% de los presupuestos que envimos, no nos responden. Perdona por el error.
Permíteme Tendero que te haga una matización…y es que añada la variable “cercanía a la tienda” si encima la gente que va a comprar el PC es de tu mismo pueblo, me lo pones mucho peor…
Esa misma gente, si fuera el CI o al MM, por decir otros sitios, no abriría la boca para pedir nada, pero claro, si van a comprar al tendero del pueblo, la cosa cambia…
A veces, como bien dice el tendero, el correo hace alguna de las suyas. A mí me pasó lo mismo con un presupuesto para un electrodoméstico. El correo no me llegó…como estaba interesado, fue tan fácil como coger el tfno. y llamar…
Lo que J.R. debió pensar es que la tienda no estaba interesada en vender, puesto que no recibía respuesta. Por lo tanto, y existiendo miles de opciones, se fue a comprar a otra parte.
Yo hubiese hecho lo mismo. Es muy simple, pensad: “si para una venta este es el interés que muestra una tienda, prefiero no pensar como me tratarán en caso de problema”.
Habrá sido un error, pero eso a un cliente no le importa lo más mínimo. Lo que piensa (y debe pensar) es el peor caso. La confianza, aunque cuesta ganarla, es muy fácil de perder 😉
Que el cliente tenga que insistir es una muy mala idea. Quiere decir que algo no está funcionando adecuadamente.
Muy muy muy muy buena oferta, condiciones, garantias, etc. deben ofrecerme para eso. Porque ya digo que si un comercio muestra (o da la impresión de mostrar) poco interés cuando se trata de una venta, cuando se de el caso de tener que tratar con ellos por un problema… apaga y vamonos.
El problema es que el correo electrónico ‘normalmente’ funciona bien, y nos creemos que por ello ‘siempre’ funciona bien, cuando no es así.
No sería la primera vez que un correo electrónico dentro del mismo edificio ha tardado 6 meses en llegar.
Siempre puede fallar cualquier cosa:
– en persona o por teléfono las palabras se las lleva el viento, donde dije digo digo diego, yo quise decir tal y tú quisiste entender pascual,…
– un email se puede traspapelar,..
Lo que sea. La cuestión es que el cliente ni lo sabe ni le importa. Si falla cuando el cliente va a gastar dinero, es muy probable que también “falle” cuando dicho cliente tiene alguna reclamación que hacer.
PD: Nótese las comillas 😉