Cuando más es mejor que menos

Cuando vendemos sistemas informáticos es complicado ajustar bien las necesidades del cliente con lo que nos compran.

En el marketing normal, se busca siempre que el cliente compre mucho y que adquiera lo más caro. Pero nosotros somos un poco atípicos. Nuestro marketing es casi nulo y a la hora de vender, nos gusta afinar lo que vendemos para que cumpla las necesidades del cliente.

Esto nos lleva a dos situaciones que rompen nuestra regla:

1. Clientes que necesitan un sistema con un precio determinado, pero ellos no pueden o no desean gastarse ese precio. Así que escogen algo más económico.

2. Clientes que con un equipo de un precio cubren sus necesidades, pero escogen uno que vale más o bastante más.

Al final después de muchas ventas nos generan mucho menos problemas los clientes del caso 2 que los del caso 1. De hecho hemos llegado a implantar la regla de huir de los clientes que necesitan una potencia concreta, pero que no desean gastar lo que requiere. Son ventas que van a dar mucha guerra en potencia.

Por ejemplo uno de esos casos es cuando un cliente quiere un HTPC y al final decide comprar un pequeño lápiz con Android… creo que vendimos media docena y conforme venían los clientes: esto va lento, esta película con este códec no se ve bien… dejamos de venderlos, salvo para clientes que fuesen conscientes de lo que compraban. Lo mismo con los Mini portátiles con Atoms pequeños, dos gigas de RAM y Windows. Son portátiles excelentes para clientes con pocos requerimientos y que además saben que están comprando algo con poca potencia, pero son un dolor de muelas cuando los compra un cliente pensando que es como un portátil normal, pero más pequeño.

Sin embargo el segundo caso (cliente que compra un equipo más potente del que necesita) a pesar de que tampoco nos gusta, nos genera menos problemas.

El primer motivo es que vender un equipo más caro puede ser porque el cliente tiene la necesidad de comprarse algo más exclusivo… y eso que no es algo que nosotros podamos objetivizar, el cliente si que lo puede sentir. Pero el segundo motivo es que muchas veces esa potencia de más que se paga al principio nos puede sacar de apuros en el futuro.

Hace unas semanas tuvimos un caso de estos. Este verano pasado viene un cliente que nos pide un portátil. Cuando nos explica para que lo necesita, le recomendamos un equipo de gama baja con un precio de venta de unos 450 Euros. Pero teníamos en el mostrado un portátil de gama alta, con un precio de 1.400 Euros. El cliente vio ese equipo y dijo que quería uno igual. Le comentamos las diferencias de los equipos (más potente, mejor pantalla, más RAM, mas disco y más veloz, menor peso, todo él construido en aluminio…) pero realmente le importaba poco, fue una venta que entró por los ojos.

Hace unos días regresa con el portátil a la tienda. Nos indica una avería. Al hacer el alta del portátil en el programa de gestión, revisamos el equipo y descubrimos en un lateral un golpe importante y en la pantalla otro también grande. Cuando luego en el taller revisamos el portátil, la avería era un problema de configuración que el cliente había cambiado sin darse cuenta. Pero si comprobamos que si los dos golpes que llevaba la carcasa los hubiese sufrido un portátil de 450 Euros de plástico, estaría ahora el portátil roto del todo y por dos sitios. Llevaba un trastazo en un lateral. El aluminio había cedido y había repartido la energía cinética por todo el lateral de la carcasa (había quedado algo torcida) pero no se había roto ni había afectado a los componentes internos. Y en la pantalla igual. Teníamos al lado un portátil de plástico con un golpe más pequeño en la tapa de resultas del cual se había agrietado toda ella y la pantalla.

Así que siempre que un cliente nos pide algo más potente que lo que necesita no nos preocupa, porque es lo que quiere y porque a la larga nos traerá menos problemas ya que será más difícil que el cliente se queje porque el equipo no hace lo que quiere o no va rápido…