Hace ya m?s de una semana que le?a en el blog de Eugenio Mingo una entrada sobre la necesidad que tienen las empresas de conocer a sus clientes. Alli se indicaba un enlace de el Pa?s donde se explicaba el experimento de la mermelada. El experimento en resumen viene a decir que si hay m?s marcar de mermeladas donde escoger el cliente comprar? menos mermelada y que si le pide que explique el porqu? de la elecci?n de una marca de mermelada, conforme se recaban m?s detalles peor se explica el cliente.
As? que llevo unos d?as pensando en ello y en su aplicaci?n al mundo de la inform?tica dom?stica. En la mayor?a de los casos los clientes que entran en nuestra tienda no tienen claro lo que quieren, as? que no tenemos m?s remedio que comenzar a preguntarles. Nuestras preguntas son sobre todo dos:
Al final le confeccionamos un presupuesto que se adapte a las respuestas que obtenemos. Pero el problema es que mucha gente no contesta o no est? contestando la verdad; as? nos hemos encontrado con bastantes casos de clientes que te dicen que se quieren gastar una cantidad peque?a de dinero y luego vienen dici?ndote que se han comprado el PC en otro sito, porque tu solo les hab?as puesto 256 megas de Ram y un disco de 80 gigas y su flamante PC tiene un giga de Ram y 400 de disco duro. Pero nos hemos dado cuenta de que si hacemos muchas preguntas perdemos la mayor?a de las ventas. Para trata de evitar esto hemos usado otro sistema, tenemos preconfeccionados una serie de presupuestos, que van desde PCs b?sicos de 450 Euros, hasta m?quinas de 2500 Euros. Al cliente se le imprimen los 10 presupuestos (hay cinco l?neas principales y est?n duplicadas con procesadores Intel y Amd). Pero con los clientes a los que les dimos los 10 presupuestos la tasa de ventas ha sido muy baja. Ahora pienso que tal vez la explicaci?n est? en el art?culo del Pa?s del principio: los hemos mareado con demasiada informaci?n. Nuestras mejores tasas de ventas son con clientes que nos dicen de verdad lo que quieren y los que entregamos normalmente dos o tres presupuestos.
As? que uno no sabe al final que hacer, si preguntar o no preguntar, si dar muchos presupuestos o pocos (o lo que es lo mismo hacer un presupuesto base con muchas opciones luego…) no es tan f?cil conocer a los clientes.
6 Comentarios
Comentarios Cerrados
Te comento lo que hago yo:
Tenemos dos presupuestos, uno para Intel y otro para AMD. El presupuesto base es muy b?sico y ocupa una tercera parte de la hoja, en el resto ponemos un monton de opciones con cosas para ampliar esa base. A la vista de los clientes inexpertos ser?a complicada de no ser que dedicasemos un ratito explicando las opciones hasta conseguir un ordenador a su medida. Simplemente se van subrallando las ampliaciones y se suma el resultado.
Unos pocos clientes aceptan al momento. La mayor?a se van a casa y vuelven al de 1 o 2 d?as aceptando lo que les recomendaste. Y otros pocos han decidido cambiar alguna de las cosas que les ofreciste por otras de la hoja, cosas b?sicas como aumentar el disco duro o poner m?s memoria RAM.
Los clientes m?s inexpertos se sienten c?modos al ver que les dedicas tiempo y confian en lo que les dices, y a los que saben m?s solo hay que decirles que si quieren cosas que no est?n en la hoja solo tienen que preguntar y les hacemos el presupuesto a su gusto.
…que suerte tener un vendedor como t? que se preocupa por sus clientes, le preguntan y le escuchan en vez de venderle lo m?s caro…?por qu? no puedo tener una tienda de inform?tica as? cerca?
Cada vez que leo un post vuestro me identifico tremendamente, llevo mucho a?os en esto del mundo de la inform?tica (desde la consultoria, hasta las empresas de servicios como la vuestra, hasta cliente final como ahora).
Cada d?a veo m?s lo complejo que es el mundo sobre todo cuando se acerca a la inform?tica dom?stica. Es un tema que a mi no me gusta especialmente.
Suerte compa?eros.
Perd?n, se me ha olvidado incluirlo antes…. muchas gracias por la cantidad de veces que me citais en vuestro blog.
Yo lo poco que vendo lo hago como pringao al que le toca arreglar pcs con los componentes que he de remplazar, as? que mis decisiones suelen ir a misa; sin embargo, para tu caso te recomiendo ofrecerles 3 presupuestos (porque supongo que no te mentiran al decirte para que quieren el pc), dales el que corresponde a lo que quieren gastar, el inmediatamente inferior y el inmediatamente superior, y, lo m?s importante: haz caso de otro yo; ofreceles posibilidadesde expansi?n y explicaselas.
car insurance broker uk…
inquest Santo microprocedure …