A veces me llegan correos de compañeros de profesión que hace poco tiempo que han comenzado su andadura en este gremio de vender informática en tiendas pequeñas. Y a todos les digo siempre lo mismo, que busquen un buen comercial. Un buen comercial es lo que diferencia a una tienda que gana dinero de verdad de una que solo sobrevive. Un buen comercial es mucho mejor que un buen técnico, vende más tener labia que tener sólidos conocimientos técnicos; vende más pasar horas en los bares que pasar horas en los foros…
Un ejemplo de esto fue el cliente que ha vuelto estos días después de casi dos años.
Hace unos dos años un buen cliente nuestro al que acabábamos de montarle un PC muy potente para la época (un AMD doble núcleo 4200, una nVidia 7800, 3 gigas de Ram, 500 de disco…) vino con un amigo que quería algo parecio: un pepino para jugar, y que además hiciese poco ruido. Hace dos años, los micros más punteros eran los AMD doble núcleo, Intel todavía se arrastraba con sus doble núcleo serie 8xx y sus Pentium IV mononúcleo. Así que le hicimos un presupuesto parecido al del amigo, pero algo más rebajado; y como quería que el PC hiciese poco ruido le pusimos ventilación pasiva en la tarjeta gráfica y un disipador grande con un ventilador de 12cm en el procesador. Al final no hicimos la venta, porque se encontró en el bar al comercial de una tienda rival (se dedican más a empresas…) del pueblo. Este comercial le convenció de que los Intel Pentium IV mononúcleo eran mejores que los Amd doble núcleo, que la Ati X600 era mejor tarjeta que la nVidia 7800, y le vendió un PC igual de caro que el nuestro, pero evidentemente mucho peor. La caja era una caja que nosotros trajimos una para probar y dejamos de comprar porque eran muy ruidosas, no solo porque la fuente de alimentación era pésima, sino porque en esa caja no encajaba nada y era toda una sinfonía de ruidos por vibraciones de todo tipo.
Tres meses después de comprar el PC en la competencia, nos lo traja para ver si podíamos conseguir que hiciese menos ruido. Nuestro diagnóstico fue: cambiar la caja, cambiar la fuente de alimentación, cambiar disipador de la tarjeta de vídeo, cambiar disipador del procesador. Además nos decía que no iba igual de fino en los juegos como el PC de su amigo, aquí fuimos más drásticos, había que cambiar el procesador, la placa y la tarjeta de vídeo. Al final no le convencieron nuestros consejos, volvió a recurrir al comercial de la tienda de la competencia y le instalaron un sistema de refrigeración por agua.
Y el otro día se volvió a pasar. El PC hacía un ruido insoportable, y además no movía casi ningún juego. Esta vez si que nos ha hecho caso, le hemos puesto una Antec Nine Hundred (le ha gustado a él, yo me hubiese decantado por una P180) una fuente Antec de 500w. pero nos había pedido que dejásemos la refrigeración por agua. Así lo hemos hecho y ha sido divertido. Tanto para mi socio como para mí, el ruido que hacía el sistema de refrigeración por agua era insoportable (lleva un ventilador de 8cm. que no se puede regular y gira a más de 3.000 rpm). Pero llego el cliente y decía que aquello no hacía nada de ruido, comparado con lo que tenía antes.
Al final nos ha hecho caso y se va a poner una tarjeta de vídeo con refrigeración pasiva y le vamos a instalar un Thermaltake Sonic Tower sin ventilador. Con esto el PC si que se ha convertido en una tumba.
Solo ha tardado dos años el cliente en darse cuenta que al final es mejor conocer los productos que estar en el bar… pero son la minoría; por eso, si vas a montar un negocio, busca un buen comercial que le gusten los bares.
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Lo dices con ironía, claro. Pero la pura verdad es que vende más un buen comercial que un buen profesional. Y esto es así sea cual sea el producto. Obviamente, buen producto más buen comercial es aún mejor, pero no indispensable. Yo me dedico a servicios profesionales y me considero bueno en mi trabajo. Sin embargo, toda mi destreza solo me ha servido para perder clientes en manos de compañeros con mayor habilidad comercial. Al cabo del tiempo veo a mis antiguos clientes abatidos porque mis pronósticos iniciales se han cumplido totalmente (como en vuestro caso). Pero eso sí, ninguno vuelve…. Conclusión, triste pero cierta, se hacen más negocios frente a una barra de bar que frente a una mesa de trabajo.
En esto de la informatica pienso que el mejor comercial es aquel que tambien es un buen tecnico, que mejor persona para aconsejar y recomendar cualquier producto que una que está diariamente entre ellos que no de cañitas en el bar (lo digo sin malicia eh!).
Otra cosa es que algunos tardan mucho en darse cuenta que el comercial siempre lo puede pintar todo mas bonito.. (es parte de su trabajo) pero en la practica lo que importa es que estemos contentos con la compra.
Javier: sin ironía, es una verdad universal. Es España los negocios se hacen tras la barra del bar, tras la mesa del restaurante o tras la barra del club por las noches…
Keko: lo ideal es un buen comercial y a la vez buen técnico, pero es casi imposible de encontrar.
Bueno.. ya que es tan dificil de encontar solo es cuestion de “educarlo”… Ahora el problema sería encontrar al adecuado para ello…
Yo odiaría ser comercial, pero creo que sería buenísimo. Suelen tenerme miedo amigos y familiares porque cuando me piden consejo o que les acompañe a comprar ordenadores, siempre acaban gastando un poco más de lo que tenían previsto, pero es que siempre hay una compra que es la más lógica, y al final todos quedan contentos con la compra.
Pero soy un peligro, jejeje, eso me lo dice hasta mi mujer, lio a quien sea para comprar lo que no tenían pensado, pero lo único que hago es ponerles el tarro de miel delante, son ellos los que meten el dedo, lo prueban y acaban llevándose el tarro, creo que eso es lo que verdaderamente les sorprende, que han sido ellos los que han tomado la última decisión. 😀
Pues yo empecé siendo vendedor de unos grandes almacenes de la tecnología (sección de informática) y era el número uno vendiendo seguros y productos que llamamos “piedra” al cliente. El truco era “no engaña, nunca mentir” pero decir las cosas de la forma que él crea que elija y “vestir” la verdad como más te guste. Después me ascendieron a encargadillo y me mantuve un poco lejos del tema comercial (más responsabilidades) y luego jefe de sección. Y oye, era una locura; mucha responsabilidad, presión, horas, etc, etc,etc…
Un proveedor mío me ofreció la posibilidad de ser comercial… y qué queréis que os diga; hay presión, pero si eres medianamente bueno, se lleva bien. Eres tu propio jefe, tienes mucho tiempo libre (los fines de semana SIEMPRE) y sobre todo, tengo mucho mejor SUELDO. Ser un buen comercial es finalmente lo que vende, que es lo que todos quieren y está muy bien pagado. Ahora tengo muchas menos responsabilidades y gano más.
Lo que yo siempre aconsejo es NUNCA MENTIR. Porque la mayoría de comerciales mienten; y si mientes te pillan al final y quizás para ser comercial de líneas telefónicas, eso “vale”, pero el quid del asunto es mantener la relación con el cliente a lo largo del tiempo, y si mientes lo llevas crudo. ADemás, si muestras humanidad y ven que te esfuerzas porque tengan las cosas (hay otros que venden y una vez lo han hecho, se “olvidan” de todo lo demás y pasan de los problemas y el asunto) a tiempo y cuando toca, lo tienes todo ganado. En ese mundo, yo lo veo cada día, se agredece mucho un comercial que además se preocupe por el, llamémoslo así, “post-venta”.
Quizás haya que educar a los clientes para que sepan en todo momento que se llevan y cuánto cuesta realmente. Porque las compras tienen un coste en el momento, y otro a corto/medio plazo. Es lo que sucede con mediaestafa, el precio al momento es bajo, pero a corto plazo sube muchísimo. 🙂
Hay comerciales buenos y menos buenos. Y dependiendo desde que lado los mires. Si es desde la empresa es bueno que vendan mucho, a ser posible que haya incrementos mes a mes. Pero desde el del cliente, sino se responsabilizan de la post-venta, no saben escucharles, son malos comerciales. 😉
Para mí es buen comercial el que tras la venta se sigue preocupando por el producto ya vendido, y los problemas que le surjan al cliente con ese producto.
Eso del “mediaestafa” depende, como todo en la vida. Depende del producto que te lleves, pues hay marcas y marcas, como en todos sitios. En “Mediamarkt” (que no mediaestafa, y lo defiendo porque yo trabajé para ellos y realmente me molesta que siempre se repitan las mismas cosas de gente que no tiene ni idea del funcionamiento interno) venden normalmente los mismos productos que se pueden vender en una tienda de barrio (la diferencia es que la tienda de barrio trabaja en base a catálogo porque no puede tener el mismo stock que en una gran superficie).
Yo he sido cliente de tiendas pequeñas (antes, cuando era cliente de pc de sobremesa, me gustaba elegirme a mí el equipo a mi medida) pero los productos pueden dar mal resultado, al igual que en una gran superficie.
En estas webs “se vende” que siempre en una tienda pequeña te dan buen soporte y te explican bien todo y que no te engañan y en la gran superficie es todo lo contrario. Y después de mi experiencias tanto como cliente (y muchas veces) de ambas, y después de haber trabajado en ambas, esto es absolutamente FALSO. Depende de quien des. Hay grandísimos profesionales en un lado y en otro; y he visto quien te la quier colar tanto en un lado como en otro (Y las cuelan). Hay sitios en los que directamente te vacilan (tanto en uno como en otro) y lo que hay que entender, lo que tiene que entender un buen vendedor/comercial de productos informáticos, es que el cliente no tiene porque saber de informática… Aún así, no paran de salir blogs de gente qeu se burla del cliente, que al fin y al cabo le da de comer, y de su ignorancia… Y que curioso! Son todos dependientes de empresas que no son grandes superficies. Lo que no nos damos cuenta, es que un electricista, un fontanero, un carpintero… puede pensar lo mismo (y de hecho lo piensan) de nosotros cuando somos clientes de ellos. Cada uno somos ignorantes de otros asuntos que no dominamos.
Entiendo que cada uno defiende lo suyo, pero lo que no se puede es exagerar todo alegremente faltando a la verdad.
Sé que en este caso he hecho un OT de un par de narices, pero siempre leo lo mismo y la verdad, al final lo he tenido que
Nogod, creo que te equivocas. El sarcasmo que a veces lees para con los clientes, en realidad no es nada personal contra el cliente ni sus conocimientos, sino con su actitud y sus decisiones de compra basadas en sus ¿0 conocimientos? y para colmo tener que aguantar luego su suspicacia porque piensa que le has querido engañar.
¿Porqué no le extraña que en un MediaMarkt hayan equipos desde 400â?¬ a 2200â?¬?¿Será que comprenden que unos llevarán unas cosas y otros otras?¿Porqué no pregunta más cuando una tienda le ofrece un equipo por 700â?¬ y el MediaMarkt otro por 400â?¬ y diréctamente piensa que la tienda le quiere engañar?¿Porqué no va a la tienda y pregunta (una tienda de su pueblo, y gente vendiendo que VE en por su pueblo todos los dÃas) y sin embargo se cree a pies juntillas lo que dice un completo desconocido en una gran superficie a más de 100kms de su pueblo?
El colmo del desprecio y las distintas varas de medir, es el caso que comentó Tendero, un tio al que le aconseja su amigo, que tiene un equipo sin problemas durante años, y luego llega un comercial, le suelta lo de que ‘el PIV mononucleo es más rápido que el doble nucleo de AMD’ y coges y te lo crees, cuando lo que deberÃas hacer es cogerlo, llevarlo a la tienda y que defienda técnicamente lo que dice delante del de la tienda.
Nogod: tal vez la palabra comercial aquí no está bien matizada. Yo siempre digo que mi sueldo de mi empresa de por las mañanas lo pagan los estupendos comerciales que tenemos de cara al público. Y además en esta entrada no me dirigía hacía las grandes superficies, sino a otras tiendas pequeñas, que suelen ser peores que las grandes superficies a la hora de colar chicharros. Un ejemplo sencillo, la misma tienda que le vendió a este cliente el PIV mononúcleo como mejor que el AMD doble núcleo, en el año 1999 (meses de septiembre y octubre) programaba aplicaciones de gestión con el código del año en dos cifras… a la vez los comerciales iban vendiendo un plan de adaptación al efecto 2.000 por el que te cobraban más de 50.000 pesetas por puesto y consistía en cabiar la versión del programa que manejaba fechas con el año en dos dígitos por la versión que manejaba el año en cuatro dígitos. Programaba en Clipper, lenguaje con el que yo he montado varios programas, para quien no lo sepa, que el Clipper maneje los años con cuatro cifras es una instrucción del tipo Set Century que se sitúa al comienzo del programa… cuando algún cliente compartido nos preguntaba y les decíamos que no pagasen que exigiesen el mantenimiento (porque esa era otra, además cobraban mantenimiento, pero el efecto 2.000 no entraba en el mantenimiento) pues nadie nos hacía caso… ese tipo de prácticas comerciales son las que odio.
Hola Kike,
Estoy absolutamente de acuerdo con lo que comentas; pero eso también nos pasaba en MM cuando yo trabajaba allí; cómo decirle a alguien que la oferta de otra gran superficie era más barata pero porque era “peor”; normalmente creen que les estás engañando (aunque con el tiempo aprendí a pulir las respuestas que les daba, sobre todo a base de analogías y gané muchas ventas). Esto es así para todo, y lo que yo critico es que se estigmatice directamente a la gran superficie como si la “pequeña” fuera buena por definición. Yo sólo digo que como todo en la vida, hay de todo.
El ejemplo que da el tendero es el “mal comercial”. Porque creo que ese cliente, aunque ya no le compre a Tendero, ya no le volverá a comprar al otro, pues se sentirá engañado. Ese es lo que yo he comentado cuando he dado una máxima a la hora de vender…. NO MENTIR.
Hola Tendero, verdaderamente he contestado a Corsaria por lo de “Mediaestafa”, que la verdad, me ha moletado, porque trabajé años allí y sé que hay grandísimos profesionales allí trabajando y que da un servicio y unos productos de primer nivel; y se tiende a estigmatizarlos como lo peor “del mundo mundial”.
Si te das cuenta yo he dado un tirón de orejas al “mal comercial”, el que miente. Porque digo que eso es pan para hoy y hambre para mañana. Lo que interesa es ganarte un cliente en el tiempo y mucha gente sólo piensa en la venta de hoy.
Nogod: Cierto que no se puede generalizar, porque en todos lados cuecen habas. No obstante hay más mediaestafas que el MM, y los seguirá habiendo mientras el cliente no se espabile.
No dudo que haya grandes profesionales en MM, lo que sucede es que yo no los he encontrado. Aparte si un vendedor la “pifia” en una tienda de barrio lo lleva mal porque las malas prácticas corren enseguida de boca en boca. En cambio si es de MM, da igual porque siempre hay otro dispuesto a sustituirlo. Y al final siempre le pueden echar la culpa a la persona y no al sistema de MM.
El sistema de esos sitios no es servir al cliente, sino vender más y más. Ojo, porque pese a eso aún existen profesionales que saben hacer su trabajo lo mejor que saben. 😉
Corsaria, a mí lo que me molestaba es esa generalización que se suele hacer, como si comprar en una gran superficie es siempre malo y hacerlo en una tienda pequeña es siempre bueno. “Espabilados” hay en todos lados, y si, si alguien la pifia es más peligroso en una pequeña tienda, pero el tema es que te cuelan también mercancía antigua a precio de nueva, o venden superordenadores a gente que va a utilizar el Office… Sobre todo a la gente que no tiene ni idea, y eso no es “pifiarla” pero para mí, es también engañar.
Por ejemplo, mi suegro tiene un ordenador clónico que era mío hace varios años (un athlon xp 2400, con 512 ram que va sobrado con XP) y le dije que fuera a una tienda de esas de barrio para que le pudieran poner una tarjeta gráfica agp más moderna sólo para que pudiera poner un monitor de 22 pulgadas tft (que no puede con su actual gráfica). Pues bien, le encasquetaron una de más de 200 euros (encima fuera de precio al precio de mercado) y eso que les dijo que no lo quería para jugar. Y a mí también me han dicho a veces capulladas (cuando he ido a comprar una tarjeta firewire por ejemplo) y menos mal que entiendo del tema. Hay de todo en todos lados, nada más que eso.
Un saludo.
Te entiendo Nogod, en las tiendas pequeñas hay también ‘elementos’ que bueno, mejor se dedicaban a otra cosa.
De todos modos tratar de engañar o no decir toda la verdad a un cliente es pan para hoy y hambre para mañana. Se la puedes colar una vez, o dos a lo sumo, pero más veces creo que no. 🙂
Lo ideal es poder formar a los clientes, porque todos ganan. Los vendedores profesionales porque satisfacen adecuadamente la demanda del cliente y el propio cliente porque saldrá contento. Por desgracia muchas veces la persona que va a comprar no sabe lo que quiere, y acaba llevándose a casa algo que no le sirve.
Cuidado con utilizar “comerciales de bares”.
Es cierto que proporcionan muchas primeras ventas, pero si eso no va respaldado por calidad, los clientes terminan volviendo al redil. Y con la lección aprendida.
Hay clientes y pequeñas empresas que han aprendido a valorar la calidad una vez que han tenido experiencias con estos comerciales