Durante un tiempo, en mi empresa de por las mañanas, estuve trabajando en sistemas de evaluación de crédito. En resumen, se trata de software que evalúa las peticiones de un cliente cuando quiere comprar algo a plazos y nos indica las probabilidades de que ese cliente no haga frente a sus recibos. Además este tipo de sistemas se aseguran que se está cumpliendo toda la legislación (que es muchísima, esto del crédito no está desregulado, antes al contrario) y se aportan todos los documentos y garantías necesarias. Es un tema muy interesante, del que tal vez en otra ocasión hable más a fondo.
Ahora de lo que quería hablar es de un comentario que me hizo un compañero de trabajo el otro día y que me está dando vueltas por la cabeza. Estábamos en una reunión, viendo como los impagos de nuestros clientes se han disparado estos últimos meses. Mi compañero me dijo más o menos: “No sé para que hemos metido tantos recursos, tiempo, dinero, programadores… en los sistema automáticos de evaluación, pidiendo documentación, solicitando garantías… total para al final tener los mismos impagados que cuando lo hacíamos de forma manual”.
Aparentemente tenía razón, pero no del todo. El problema, es que las operaciones donde se concentra la morosidad, son aquellas que se han aprobado por fuera del sistema automático. Siempre se permiten excepciones, y son justamente éstas las que acumulan más problemas de pago. Las operaciones que se contratan por los sistemas automáticos, mantienen su nivel de impagos dentro de la normalidad. Es decir, aquí las máquinas lo habrían hecho mejor que los hombres. Las razones para ello, son fáciles de imaginar.
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Las máquinas no suelen tener amiguetes ni conocidos, ni se dejan llevar por criterios subjetivos, ni saben si pides el crédito vestido con corbata o llevas un escote hasta el ombligo… cosas todas ellas que te facilitan un crédito cuando negocias con humanos.
Para los negocios nada como las máquinas.
Un “vendedor” cobra por “ventas realizadas”, no por “ventas cobradas”
Lo mismo que un director de sucursal bancaria no cobraba por “préstamos hipotecarios solventes firmados” sino por “préstamos hipotecarios firmados”
Pues es la misma mierda que cuando en mi empresa se incentivaba a las oficinas a expedir muchas tarjetas a los clientes. El resultado era que teníamos que mantener miles de tarjetas que costaban dinero y no producían ningún rendimiento porque no se usaban. Devorando las ganancias de las tarjetas que sí rendían.
Y es por esto, niños y niñas, que deberíamos recordar que el cortoplacismo es una mierda. Y que los responsables dentro de las organizaciones de que sus subordinados se comporten de forma cortoplacista deberían ser ejecutados. De forma prolongada y dolorosa.
El problema, es que los que fomentan esas prácticas, también cobraban bonus por las tarjetas contratadas…
Un ordenador tampoco entiende de operaciones de riesgo que, de salir bien, pueden significar tener un cliente importante durante muchos años.
Imaginaos que acude a vosotros un cliente, propietario de una varias empresas gordas y os pide un credito para una de las mas pequeñas, la cual necesita liquidez para afrontar ciertas operaciones, el ordenador dice que dicha empresa no podra asumir los pagos de la operacion en el momento actual (la maquina no ve mas alla del presente, y no sabe lo que puede hacer un gestor capaz con esa liquidez que le hace falta) y dice que no.
Sabes que si le haces un favor a este tipo puedes sumar puntos para que otras de sus empresas empiecen a trabajar contigo, ¿que haces? ¿le haces caso al programa o te arriesgas?
Eso lo pillamos sin problemas, el programa en el fondo no es más que la acumulación del mejor saber de tus mejores analistas. De todas formas, es más sencillo evaluar a personas físicas que a empresas.
Digo yo que si el resultado es un % (o incluso una valoración adicional según que casos), todas las variables son evaluables. Tanto clientes particulares como empresas. Es cuestión de tener claro desde 0 todos los parámetros y teniendo en cuenta todos los casos que se pueden dar.
Es un tema interesante, pero es curioso, que el comportamiento de una persona es más fácil de prever que el de una empresa. Por eso es más sencillo analizar a una persona física que a una empresa. Normalmente con las empresas se pueden hacer previsiones a corto y medio plazo, no a largo.
En mi empresa decidieron, hace unos años, incentivar a los de RRHH por contrataciones (había mucha demanda y no se encontraba gente).
¿Resultado?… se contrataba a cualquiera, supiera o no, por unos salarios que casi igualaban los de aquellos que llevábamos más tiempo en la empresa.
Hoy ya no se contrata a nadie, porque con la crisis sobra gente por los cuatros costados, pero se han tenido que tragar a un montón de personas que no saben o no dan un palo al agua.
Lo mejor, que a algunos subcontratados que curran mil veces mejor, no les podemos meter en plantilla para asegurarse de que tengan mejores condiciones y trabajen más tranquilos, porque hay gente de más en la empresa.
Me gustaría saber el coste que ha tenido que tragarse la empresa por este tipo de ‘incentivos’.
Si se hubiesen aplicado esos programas para la concesion de creditos hipotecarios y cualquiera que diese como posible impagado no se le hubiese concedido dicho credito otro gallo nos cantaria ahora y no estariamos debiendo agua en Lanjaron.
Eliminar el factor humano en decisiones de este tipo seria un acierto y como dice Mr Tambourine eliminar factores como escotes,amigotes o cobro de bonus nos hubiese quitado de encima muchas ruinas presentes y futuras.