Comerciales y ruido (II)
Lo iba a contar en los comentarios de la entrada anterior, pero al final he decidido subirle la categoría y ponerlo como una entrada propia.
Ahora estoy preparando un presupuesto para un cliente compartido con la misma tienda del comercial de la entrada anterior. Nos han pedido un componente de hardware muy, muy especial. Es algo que no hemos vendido nunca. Así que comienzo a recoger información, y compruebo que podemos ofrecer ese producto con un rango de precios entre 2.500 a 25.000 euros. Le he pasado al cliente una batería de preguntas, y éste me dice que no sabe que contestarme. Le digo que si no tienen claro qué van a usar, no puedo asegurarme de que mi consejo sea acertado: o bien nos gastamos más de lo que luego vamos a usar o luego no podemos hacer todo lo que necesitamos.
Le he comentado el caso a mi esposa, que conoce al cliente y me ha dicho que no sea tonto, que le pase el presupuesto del aparato de 25.000 euros, dice que total el comercial de la otra empresa va a hacer eso, pero le pasará un precio de 28.000 y le dirá que como es más caro es mejor. Que si luego el cliente usa menos prestaciones de las que ofrece el aparato no se acordarán, solo se acordarán de nosotros si luego el aparato no hace lo que necesitan.
Lo que más me jode de estas situaciones (aparte de darle la razón a mi mujer) es que con las Pymes de mi pueblo no se puede hacer política de asesoría cobrando. Me explico si le digo al cliente que le voy a cobrar por estudiar su caso, dedicarle dos días a ir a su empresa, ver el trabajo que hacen, preguntar a los trabajadores y al final indicar que hardware necesitan, no me van a pagar. Ellos consideran que eso va incluido en el precio del hardware. Así fue como mi primera idea de negocio de asesoría tecnológico se fue al garete.
¿Y por que no mandar presupuesto de 2/3 maquinas diferentes?
En ese caso tu te limitas a dar informacion sobre el precio de la maquina y el cliente toma la decision sobre ella
Si le pasas un unico modelo el otro comercial conseguira informacion sobre tu precio, mejorara la oferta y mediante triquiñuelas le facilitara al cliente un modelo de peor calidad una vez que tenga el presupuesto aprobado
Fran: este tipo de clientes no quiere escoger, quieren que tu escojas por ellos.
Pues si quieren que tu escojas, y no quieren contestar preguntas, le pasas el más caro y listo. Si te pregunta le dices que con ese modelo no va a tener problemas ni ahora ni en el futuro, y que va a cubrir TODAS sus espectativas.
No te pillas los dedos y como dice tu mujer, lo que no lleguen a usar de su funcionalidad ni se van a acordar.
Kike: si eso haré, pero lo que me jode es vender algo sin estar yo seguro; hay casos en los que aunque se trate de algo que no conozco, el tiempo que empleo para preparar el presupuesto luego lo puedo recuperar con otras ventas. Pero en este caso es un hardware tan raro que nunca más lo volveré a ofrecer y no me gusta ofrecer algo sin estar seguro de que es lo que le hace falta al cliente.
Cuando he hecho presupuestos para este tipo de clientes con varias configuraciones diferentes, nunca he hecho la venta.
EN mi caso, cuando debía pasar presupuestos de servidores solitaba al departamento técnico tres presupuestos y era el cliente, según su presupuesto, el que escogía. Ahora bien, se dejaba asesorar claro, facilitando mucho nuestra tarea.
Un saludo
Es fácil, tu preparas varias propuestas, le preguntas al cliente cuanto quiere gastar y eliges la que se ajuste al precio.
La otra opción es elegir lo más caro y así no te pillas los dedos.
[...] En la anterior entrada del mismo título, os contaba que tenía que presentar unos presupuestos para un componente de hardware bastante complejo, que sabía que nunca volvería a vender otro, y que no no conocía bien ese tipo de productos. Que además si invertía parte de mi tiempo tratando de conocer las necesidades del cliente (que no las tenía claras) y las prestaciones de los distintos aparatos, y luego perdía la compra, iba perder bastante dinero. [...]
noooooooooooooooooooooo
me la chinguen